57家险企再减3.5万营销员：人少了，个险价值为何还在涨

截至2026年二季度末，57家披露数据的人身险公司，个险营销员合计209.1万人，一个季度里又少了3.5万人。收缩幅度最大的是泰康人寿，单季净减3.8万人，期末23.7万人仍居行业第三，低于平安人寿的32.6万人；逆势加人的是中国人寿，二季度净增约1.2万人至65.7万人，一家占这批公司总量的31.4%。

同一时间，中国人寿个险渠道新业务价值334.64亿元，同比增长37.5%。而据中国保险行业协会7月31日通报的上半年数据，人身险公司原保险保费收入28716亿元，同比增长3.6%。保费的盘子没有缩，人的盘子在缩，个险在头部公司的账上反而更值钱。这场从2019年912万人峰值一路降至200万量级的队伍收缩，变化的已不只是人数，而是这门生意靠什么赚钱。

减掉的3.5万人，几乎全在头部六家

个险营销员数量过去主要由上市险企在年报里披露，非上市中小公司长期是空白。据《每日经济新闻》统计，从2026年一季度起，这一指标集中出现在人身险公司偿付能力报告中：70家公司发布一季度偿付能力报告，其中67家披露个险营销员规模，一季度末合计212.6万人，另有11家公司显示无营销员或该指标不适用。

二季度这批公司的结构变化更能说明问题。57家中，23家增加、合计约2.4万人，31家减少、合计约5.9万人，3家持平。而中国人寿、平安人寿、泰康人寿、太保寿险、太平人寿、新华保险六家合计约172万人，占总量82.35%。对照一季度同一批六家公司的175.5万人，二季度减少约3.5万人，规模恰好等于行业当季的净减少额。换言之，减员的主战场已经从全行业出清转到头部公司内部调整，尾部中小公司的人力盘子基本横盘。需要提醒的是，每经两个季度的统计样本分别是67家与57家，名单是否完全一致未披露，两个合计数不宜直接相减，这一推算只作方向参考。

参照历史轨迹，当前的收缩速度已经很低。据前述5月报道，2019年至2023年，行业代理人数量从912万人的峰值降到跌破300万人，四年掉了三分之二以上。912万人为行业走势口径、209.1万人为57家披露数据合计，统计范围不完全可比，但量级方向清晰。

脱落率43.54%与月佣金8026元：一份收入的两端

真正说明队伍状态的指标不是总数，而是脱落率。2026年上半年，复星联合健康以43.54%的脱落率居首，国宝人寿、中英人寿、中华联合人寿、东吴人寿、华贵人寿以及泰康人寿（32.93%）均超过30%。作为对照，平安健康险上半年脱落率10.76%。同一年、同一个行业，队伍半年流失率相差三四倍。

收入端可以给出一个坐标。太保寿险2026年中期报告显示，其个险月均核心人力4.5万人，核心人力月人均首年规模保费101646元，同比增长39.5%；核心人力月人均首年佣金收入8026元，同比增长12.7%。这是核心人力口径下的首年佣金，不含全部销售人员，也不能等同于代理人总收入的平均数，但它至少说明一件事：头部公司最能干的那批人，单月首年佣金在万元上下，且仍在两位数增长。

产能分布的另一端是人数极少的中小公司。2026年上半年，瑞泰人寿、交银人寿、北京人寿人均保费分别为23.5万元、21.1万元、18.8万元，友邦人寿在近5万销售人员的规模下做到17.9万元。而一季度数据显示，瑞泰人寿营销员仅12人，三峡人寿99人、人均保费低至2900元。人均保费高不一定代表队伍强，也可能是分母小到没有统计意义。

有业内人士向《每日经济新闻》分析，脱落率偏高的公司通常受多重因素制约：佣金激励不足以支撑长期留存、收入波动大，组织与培训体系不完善，个险业务战略定位不高、资源投入有限，产品竞争力难以带来稳定复购和续期收益。这是被普遍引用但缺乏公开数据验证的解释——各家公司薪酬与基本法细则并不对外披露，脱落率与收入之间的因果关系仍属分析判断，而非已证实的结论。

定价利率往下走，销售门槛往上走

人为什么留不住、又为什么必须换人，产品端的改动提供了另一半答案。据《每日经济新闻》梳理，2025年1月金融监管总局下发《关于建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制有关事项的通知》，要求每季度发布预定利率研究值。中国保险行业协会公布的研究值从2025年1月的2.34%降至4月2.13%、7月1.99%、10月1.90%，2026年1月20日进一步降至1.89%，四连降但降幅收窄；普通型产品预定利率也已在2025年9月下调至2.0%。

写进合同的确定收益往下走，顶上来的就是带浮动部分的产品。太保寿险总经理李劲松表示，2026年上半年代理人渠道双线推动分红年金和分红增额寿险业务。中国人寿、新华保险、人保寿险的个险渠道新业务价值同样实现20%以上增长：新华保险个险渠道新业务价值37.44亿元、同比增长20.6%，价值贡献占比54%；人保寿险个险新业务价值25.21亿元、可比口径同比增长23.4%。个险仍是这些公司寿险板块的价值基本盘。

产品变复杂，对销售端直接提出筛选要求。分红险要讲清哪部分是保证收益、哪部分随投资收益浮动，一份保单的说明时间远长于单一利率的储蓄险。队伍画像随之改变：截至2026年6月末，平安个险代理人大专及以上学历占比50.5%，较2025年同期提升2.2个百分点，上半年新增人力中这一比例为64.6%；中国人寿总裁助理兰永洪称，上半年公司绩优人力占比同比提升3.6个百分点，新人13个月留存率同比改善2.7个百分点。平安代理人渠道新业务长期交占比同比提升6个百分点，代理人人均新业务价值同比增长14.1%。

把这几组数字串起来，结论并不是代理人这个职业在消失，而是这个岗位的收入结构在集中：能被留下的，是能把复杂产品讲明白、并且撑得过前13个月的人。

谁被挤出，谁会多付一点

留在牌桌上的方式正在分化。中国人寿二季度净增1.2万人，平安健康险二季度净增7491人至6.56万人，环比增长12.9%；太平洋健康险则在二季度末首次出现3名营销员，一季度该项无数据。一家靠存量扩容，一家靠健康险队伍扩张，一家从零搭起个险班子，这与泰康单季压降3.8万人形成对照。泰康减员的原因原文并未披露，仅提到人力收缩后人均保费环比增加74%。

被压缩的主要是中小公司的个险渠道。按2026年一季度口径，67家披露营销员规模的公司中有7家不足百人。对外经贸大学保险学院教授王国军认为，中小公司高脱落率的根源在于转型期尚未确定具体的营销战略；北京大学应用经济学博士后朱俊生判断，这类公司的个险渠道未来更多是补充性渠道而非增长引擎，一部分会转向银保或经代。这些是学者观点，属于趋势判断而非已经发生的结果。

对普通消费者，变化落在这三处。一是找谁买：队伍总数缩小、绩优占比提高，服务供给更集中于少数人，太保寿险称其代理人队伍主要扎根下沉市场、中心城区仍存在较大拓展空间，覆盖密度存在区域差异。二是买到什么：保证部分下调、浮动部分权重上升，意味着报价中确定的那部分收益更低，实际到手更依赖保险公司的投资表现和分红实现水平。三是还有多少人在服务：平安、太保等已将AI智能体用于展业获客、客户经营和保单复效，数字工具正在替代一部分原来由人完成的动作。

接下来值得盯的是三组信号：三季度偿付能力报告中的营销员数量能否在200万人上方止跌；上半年脱落率超过30%的中小公司队伍能否收敛；以及人均新业务价值、核心人力首年佣金的两位数增长能否持续。一旦人效增速回落而人数仍在减少，个险的价值增长就要换一个讲法。

参考数据来源

中国保险行业协会 · 2026年度第二次例行新闻发布会通报（上半年保险市场运行情况） · 2026年7月31日 · http://www.iachina.cn/art/2026/7/31/art_22_109209.html

每日经济新闻 · 《57家合计209万人！今年二季度人身险公司个险营销员再减3.5万人》 · 2026年9月2日 · https://www.nbd.com.cn/articles/2026-09-01/4569313.html

每日经济新闻 · 《大洗牌结束？212.6万人身险营销员数据首次完整亮相：6家头部险企坐拥超八成》 · 2026年5月11日 · https://www.nbd.com.cn/articles/2026-05-11/4386721.html