6家券商同日吃罚单：万1佣金时代，谁在靠送礼品抢客户？

9月11日当天，中国证监会及其地方局集中发布了一批行政处罚决定——涉及广发证券、浙商证券、中金财富证券、国投证券、东方财富证券、国融证券共6家机构。

处罚事由高度集中于同一领域：经纪业务。具体包括向银行渠道人员支付"有效户奖励"、给客户赠送实物礼品以争抢客源、主动推介高于客户承受风险等级的产品，甚至指导客户自行调高风险承受能力评级。与此同时，国投证券和东方财富证券因反洗钱义务履行不到位被分别处以81.8万元和74万元罚款。

6张罚单在同日落地。这在近年券商监管中并不常见。

一、送礼品、给返费：券商业绩焦虑下的"灰色战场"

这6家机构的违规行为，可以归结为三类：

第一类是不当招揽与利益输送。 广发证券旗下多处分支机构被发现，其员工向银行相关人员支付有效户奖励，向潜在客户赠送购物卡、食品礼盒等实物礼品。更有营销人员委托第三方招揽客户，将获客环节外包出去。浙商证券的部分营业部也存在类似做法。

第二类是投资者适当性管理乱象。 多份处罚文书指出，涉事机构存在"主动推介风险等级高于客户承受能力的金融产品"的问题。在某些极端情况下，从业人员不仅没有拒绝高风险产品销售，反而指导客户修改自身风险测评结果，使其看起来"适合"购买那些原本超出承受范围的产品。

这触及了证券行业的铁律——"卖者尽责"原则。《证券法》明确规定，经营机构向投资者销售产品或者提供服务时，应当了解投资者的基本情况、财务状况、投资需求等，并如实说明重要信息，确保将合适的产品提供给合适的投资者。

第三类是廉洁从业与内控缺失。 浙商证券的高管层级问题尤为严重——董事长、总经理、合规负责人以及分管经纪业务的高管均被浙江证监局采取监管谈话措施。处罚文书直指公司存在高管层级廉洁从业隐患，分支机构与总部在管理上混同，专职合规人员的薪酬居然由营业部自行决策。这意味着合规部门在组织上和利益上缺乏独立性，沦为摆设。

这三类问题有一个共同底色：经纪业务正在变成一场拼费用的战争，而不是拼服务的竞争。

二、佣金降到万1以下，为什么还在用老套路？

答案很简单——收入不够了。

中国A股市场的平均佣金费率，从2012年左右的万分之2.5一路下行。到了2023年，头部券商的平均佣金率已经跌破万1。到2025年至2026年，互联网券商更是打出了"免佣"或近乎零佣金的底牌。

佣金几乎归零之后，券商经纪业务的利润空间被极度压缩。传统依靠交易手续费的收入模式不再可持续，但基层营业部的考核指标仍然压在"新增有效户数量"和"资产规模增长"这两个硬杠上。

于是，一些分支机构开始走捷径——与其花精力做长期的投资者教育和专业陪伴，不如花钱买客户。给银行理财经理返费，让她们在你开户时顺手推一把；给客户送米面油、送购物卡，制造一种"这家券商很实在"的印象。

代价是什么？

当获客变成花钱买量，服务质量就会被边缘化。 员工的时间都花在拉人头上面，没有人愿意花时间帮客户建立资产配置方案、梳理家庭现金流、规划长期养老储备。于是，适当性管理成了形式——反正客户的风险偏好测评表格填完了，下一步就是把高佣金、高波动率的理财产品卖给他。

这就是为什么这次处罚集中在经纪业务，而不是自营交易或投资银行业务——经纪业务是最贴近普通散户的地方，也是最能直接看出"服务到底有没有用心"的前沿阵地。

三、监管为什么要选在这个时候出手

9月11日的集中处罚不是偶然。

从时间线上看，近年来监管部门对券商业的合规压力持续上升。投资者适当性管理新规实施后，"卖者尽责、买者自负"的原则被反复强调。但在实际操作层面，这个原则的落地效果参差不齐。

此次处罚释放的信号非常清晰：

首先是对"卖者尽责"的硬性约束。 适当性管理不能只是一张测评问卷。如果从业人员发现客户真正承担的风险远超其承受力，就有责任劝阻甚至终止销售。指导客户自己调高风险评级的行为，本质上是在帮助机构绕开合规屏障。

其次是对经纪业务"灰犀牛"问题的正面回应。 有效户奖励、实物礼品、委托第三方招揽——这些做法在行业内早已不是秘密。很多营业部将其当作"常规操作"甚至"业绩技巧"。监管层选择在此刻集中曝光，表明这种行为已经从可容忍的灰色地带变成了必须清理的红线。

再者是反洗钱领域的常态高压。 国投证券和东方财富证券的反洗钱罚单虽然不属于经纪业务范畴，但与央行同期发布的行政处罚形成联动。这意味着金融机构在客户身份识别、可疑交易报告等方面的履职力度将持续加码。

四、对投资者和普通人的影响

这起事件最直接的受害者，其实是普通投资者。

当你走进一家券商营业部或者在手机App上做风险测评时，你是否想过：这份测评结果的真实性有多少？ 如果你的测评结果是"稳健型"，随后客户经理建议你购买了一只偏股混合型基金的R3级别产品——你应该追问的是，这个匹配是谁帮你做的？是系统自动计算，还是人工干预后的结果？

佣金率降低本身对投资者是好事。但当"低成本"是通过牺牲服务质量和合规底线来实现的时候，真正的成本其实转移到了消费者身上——你在不完全知情或不充分理解的情况下承担了超出预期的风险。

此外，浙商证券多名高管被监管谈话也提醒了一个信号：合规问题的问责正在向上追溯。 过去很多合规问题是基层员工的个人行为，公司高层可以推脱说"不知情"。但现在监管层的逻辑变了——如果连董事长和总经理都需要为经纪业务的合规漏洞承担责任，那意味着公司治理层面的问责将更加严厉。

五、后续观察指标

要判断这类处罚是否会带来实质性的行业改变，建议关注以下几个方向：

• 各券商分支机构营销费用占比——这是最直接的指标。如果未来季报中营销费用显著下降，且合规人员配置增加，说明整改在推进。

• 适当性管理相关的监管罚单数量变化——如果在接下来半年内此类罚单不减少甚至增加，说明监管正处于专项整治期，尚未形成行业惯性敬畏。

• 头部券商财富管理收入的结构性变化——从"产品销售导向"转向"顾问服务费导向"是一个缓慢过程。如果能看到更多券商推出真正意义上的投顾付费服务而非单纯依赖产品佣金，说明转型在发生。

• 银行渠道与券商合作的合规标准——有效户奖励本质上是银行和券商之间的渠道博弈。如果银保监会同步出台针对银保渠道合作的规范细则，将从制度层面切断灰色返费链条。

• 一线员工激励机制的变化——经纪业务人员的考核从"新增户数"转向"AUM（资产管理规模）"或"客户留存率"才是服务质量改善的根本前提。

这场同日落地的"六连罚"或许只是一个开始。佣金战打得越惨烈，越容易出现合规失控。监管层选择在此刻亮剑，就是要告诉整个行业：赚钱可以有多种方式，但底线不能被打破。